Как увеличить продажи в розничном магазине

Рейтинг самых лучших брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый честный и надежный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Бесплатное обучение трейдингу + демо-счет на любую валюту!
    Получите свой финансовый бонус за регистрацию:

Как повысить продажи в розничном магазине?

Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

  1. Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
  2. Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
  3. Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
  4. Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

Рейтинг платформ бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый честный и надежный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Бесплатное обучение трейдингу + демо-счет на любую валюту!
    Получите свой финансовый бонус за регистрацию:

Каждая Леди должна знать:  Заоблачная торговля с Ишимоку

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности — это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность — 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:

  1. стимулирование постоянных обращений клиента;
  2. увеличение частоты и суммы покупок;
  3. формирование информационной базы о клиентах;
  4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;
  5. привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге — это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко — выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Каждая Леди должна знать:  Усреднение позиции в трейдинге

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки — что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

  1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
  2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
  3. Способ начала работы — проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

Как увеличить продажи в розничном магазине. Партизанский маркетинг и стимулирование сбыта.

Это не секрет, что наступило время острой конкуренции среди ритейлеров — каждый задумывается, как увеличить продажи в розничном магазине и при этом вкладывать некую разумную сумму денег. Существует несколько доступных приемов увеличения продаж в магазине, причем направленность торговой точки накладывает отпечаток в технологию, но принципы везде похожие. Вам надо будет воспользоваться партизанским маркетингом, который ориентирован на рост продаж при скромном бюджете.

Как увеличить продажи в розничном магазине средствами партизанского маркетинга?

Смежная кооперация.

Я уже лет 5 твержу своим клиентам — находите себе смежных партнеров для продвижения и увеличения продаж в магазине. Этот механизм довольно прост и выгоден всем участникам процесса. Каждый Владелец, Руководитель или Менеджер магазина или сети розничных точек общается с коллегами по цеху, со спецами из смежных областей, партнерами и соседями по расположению точки. Так почему бы Вам не договориться со знакомым Владельцем аптеки, расположеноой дверь-в-дверь, о совместной рекламе. Например, Вы выпускаете так называемый «обменный флаер» — 1сторона рекламирует Ваш магазин, а 2-я сторона аптеку. Предъявители флаера получают скидку, подарок или другие преференции в обеих точках. Еще круче, если у Вас и у соседней аптеки по несколько точек — Вы увеличите охват аудитории и сэкономите. Очень здорово работает такой обмен при смежной кооперации магазинов разной тематики, но с общим целевым сегментом, при кооперации магазина с кафе, аптекой, фитнес-клубами, салонами красоты, детскими учреждениями. Пора поднимать Ваши связи!

Креативные идеи и нестандартные ходы.

Сейчас простой листовкой никого не удивишь, а скидки в ритейле уже подбираются к 40-50%. Конечно, так невозможно окупаться. Поэтому, решая, как увеличить продажи в розничном магазине, соберите менеджерский состав и устройте мозговой штурм за чашечкой чая «Как можно привлечь покупателей в магазин и потратить до *** руб.» Вот примеры, как ритейлеры завлекали покупателей: брендированные детские игровые комплексы около входа в магазин (идеально с батутом), чернокожие красавцы в строгих костюмах выдавали по розе каждой вошедшей в супермаркет женщине, флаеры в виде денежки, которую можно потрать в магазине, ростовые куклы на входе и выходе будут побуждать детей фотографироваться с ними и пусть это будут очень забавные куклы.

Каждая Леди должна знать:  Оскар Грайнд бинарные опционы

Используйте нестандартный брендинг магазина.

Посмотрите вокруг! Все ритейлеры ударились в серьезный стиль а-ля wb 2:0, у всех одинаковые цветовые концепции, все глянцево-гламурное. Покупателям это надоело! Сейчас чтобы выделяться надо рискнуть и сделать необычный брендинг. У меня когда-то был проект и в его рамках изучался супермаркет «Все в розочках»))) Ну, конечно, там все было в розочках. Ведь, можно же придумать интересный фасад и прикольное название. Например, обшейте фасад досками — путь будет реальный сельский магазин с продуктами прямо с грядки.

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Не секрет, что кризисные явления сильно отражаются на покупательской способности людей, а, следовательно, падают доходы различных торговых точек. Для того, чтобы выбраться из сложной ситуации, надо знать, как увеличить продажи в розничном магазине и как спровоцировать покупателя совершить приобретение. Сделать это можно несколькими способами, которые мы и рассмотрим ниже.

Как увеличить продажи в кризис в магазине?

Первое, что следует сделать руководителю или владельцу, это проанализировать, какие именно покупки чаще всего совершаются в торговой точке. Для этого поднимите кассовые отчеты за период не менее 1 квартала, и посчитайте, какие продукты или вещи чаще всего продаются. Далее таким же образом определите, какие категории товара пользуются наименьшим спросом покупателей.

Теперь считаем рентабельность продаж тех продуктов и товаров, которые попали во второй список. Для этого надо сравнить, какой процент выручки дают подобные товары, и если полученная цифра составляет менее 15%, то необходимо уменьшить или полностью отказаться от продажи таких продуктов или вещей. Это поможет уменьшить расходы, а ведь, как известно, доходность можно сохранить или повысить двумя способами, как увеличив выручку, так и уменьшив траты.

Итак, расходы сократили, теперь приступаем ко второй части плана, применяем популярный метод, который поможет, как увеличить объем продаж в кризис, так и сохранить или приобрести постоянных клиентов. Необходимо понять, какие товары следует закупить, для того чтобы клиенты приобретали их. Для этого надо сделать так, чтобы продавцы и кассиры запоминали, что спрашивают покупатели, что клиенты говорят о том или ином товаре. Ориентация на пожелания того, кто тратит собственные деньги в магазине самый верный способ повысить продажи. Можно на некоторое время и самому встать на кассу или поработать в торговом зале, так владелец или руководитель сможет лучше узнать потребности своих клиентов.

Как увеличить объем продаж в розничном магазине при помощи акций?

Многие руководители полагают, что давать клиентам скидки, а также устраивать акции и другие подобные мероприятия, влечет только лишние расходы. Но это не так, главное, понимать, как правильно провести акцию.

Во-первых, не снижайте цены ниже себестоимости, расходы должны окупаться, поэтому точно высчитайте размер скидки. Стоимость товара должна быть одновременно привлекательной для клиента и выгодной для магазина.

Во-вторых, оповестите о скидках заранее, 2-3 дня вполне достаточно для того, чтобы клиент смог не забыть о готовящейся акции, а также для того, чтобы о ней узнали все постоянные клиенты. Помогут различные объявления, размещенные на кассах, дверях торговой точки, в подъездах близлежащих домов.

И, наконец, чтобы акции действительно помогли повысить доходность, клиенты должны привыкнуть к тому, что вы устраиваете их регулярно, тогда они будут заходить в магазин для того, чтобы узнать какие продукты, средства и вещи продаются со скидкой сегодня и приобрести их, а заодно и другие «сопутствующие» товары.

Еще одним способом, который поможет, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов или торговой точке другой направленности, так и привлечь новых клиентов, это увеличение времени работы. Многие руководители отмечают, что открывая магазин на полчаса раньше и закрывая его на такое же время позже, им удалось значительно повысить выручку.

Ну и, конечно, заботьтесь о том, чтобы в магазин было приятно обращаться. Хамство продавцов, грязь и отсутствие качественных товаров отпугнут покупателей, несмотря на все акции и меры.

Брокеры бинарных опционов, выдающих бонусы за регистрацию на их сайте:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Бинариум — самый честный и надежный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Бесплатное обучение трейдингу + демо-счет на любую валюту!
    Получите свой финансовый бонус за регистрацию: